EN [退出]
每日星座运势>中国新闻

_从红娘到管家 B2B的自我救赎

2017-11-19 03:31

本报记者 侯继勇 北京报道

从卓越网的创始人,到如今敦煌网CEO,王树彤一直钟情于电商。很多巨变却在这十余年内发生:中国电子商务从B2B、C2C、B2C到正在发生的C2B,愈繁华愈混沌……王树彤则由当年的卓越总经理成为今天敦煌网创始人、CEO。

门户、搜索、B2B,三大互联网营销模式在过去十年互争雄长。搜索目前胜出,B2B已近黄昏,阿里巴巴给出的答案是“C2B+SNS”。作为阿里巴巴的直接竞争对手,王树彤的答案则是B2B不死,B2B2.0是更繁华的“网络丝路”。

王树彤说,B2B1.0以阿里巴巴、环球资源、慧聪为代表,本质是网络黄页模式,为卖家与买家提供信息流,传统贸易的本质没有变;B2B2.0不再是网络黄页的模式,除了提供信息流之外,还提供“物流、资金流、服务流”等。

王树彤说,B2B1.0是国际贸易的电子化,B2B2.0电子化的国际贸易。前者是做“红娘”,后者是做“管家”。

网络丝绸之路

王树彤透露:与UPS、DHL合作,敦煌拿到的都是“全亚洲最低价”

对于过去的B2B1.0,王树彤的形容是相当于“国际贸易企业实现了办公室自动化,也即国际贸易电子化”,代表企业是阿里巴巴、慧聪、环球资源。

“黄页模式”模式巅覆的是线下展览会:对于大批中小企业来说,没有机会参加广交会或其他全球性展览会。“黄页模式”是一种从互联网诞生开始已有的模式。

2004年,王树彤准备再次创业时,这一模式已有十年之久。她直觉的认为B2B模式“需要升级”。如何升级?过去海外销售的三板斧是“参展、打广告、直接投资”,都需要花大钱,只有大企业才玩得起,中小企业没能力。

敦煌网的做法不同,一是在240余个国家开拓市场,目前敦煌网上有400万家采购商,把“把采购商源源不断地带到中国供应商的家门口”;二是采购媒体谈广告打包价,特别是搜索引擎、社交网络、移动互联网等基于新技术的效果类广告。

通过敦煌网,中国中小制造企业可以在Google、FaceBook、Twitter等媒体上做广告。代为洽谈媒体外,敦煌网还为供货提供SEM、SEO等技术支持,提高效果。

2010年,敦煌网推出了移动电子商务平台,王树彤说这是一个“新方向”:目前敦煌网有15%的流量通过移动平台获得,敦煌网去年交易额为80亿元,以此计,通过敦煌网移动电子商务平台完成的订单超过13亿元。

三是除了线上拓展客户外,还通过线下发展合作伙伴,如物流。王树彤透露,在巴西、俄罗斯、印度都与当地最大的物流公司合作,这些物流公司有遍布全国的几千家合作伙伴,同时与当地电子商务公司合作,数据打通做平台对接。

任何一家中小企业都没有能力与上述物流公司、电商公司合作,王树彤说:当以敦煌网一年88亿元的交易额与这些物流公司谈判时,不仅可以合作,而且合作条件最优惠。王树彤透露:与UPS、DHL合作,敦煌拿到的都是“全亚洲最低价”。

四是提供技术支持。对于中小企业来说,建一个网站,建CRM(客户关管理)、ERP都相当困难,由敦煌网帮助建设,使用户按着“敦煌标准”上传商品,选择物流供应商,选择支付服务(银行、第三方支付公司等)。

王树彤说:通过敦煌平台,买卖双方通过“追踪号”可适时查阅货物情况:是正在装船、在海运途中、正在卸载、已经到买方仓库,或是已经通过验货。

王树彤说通过这几方面的支持实现了“电子化的国际贸易”。这也是敦煌网快速成长的秘密:2005年敦煌网平台上线,第一个单子来自美国,价值6.41美元;2011年敦煌网在线交易总额,达80亿元人民币,已连续数年保持3倍以上的增速。

B2B2.0

“每家公司拥有的资源不同,因此所走的道路也不同。”

敦煌网与阿里巴巴有所不同,这从一开始避免了与马云的正面竞争。

首先是商业模式的不同,阿里巴巴是产品模式,无论诚信通会员,中国供应商,高级供应商,还是速卖通,都是按年付费。其中诚信通普及版1688/年,标准版3688/年,标准中国供应商价格为4万元/年,高级中国供应商为6万元/年。

敦煌网的商业模式为佣金模式,按交易额的2.5%进行分成。以此佣金比率,敦煌网年营收为2.2亿元。王树彤说:实际营收“应高于”此数额:佣金之外还有平台增值收入,比如数据、工具、广告的服务收入。

王树彤认为两者区别在于产品模式是营销驱动,佣金模式则是绩效激励。

另一大区别是,阿里巴巴专注于满足供应商、采购商之间的“信息流”需要,敦煌网则一开始就满足“信息流、物流、资金流、服务流、技术”等诸多方面的需求。

B2B发展第一阶段,一边是海量中国供应商,一边是海量海外采商,“meet”是第一需求。第二阶段,特别是2008年之后,全程外贸服务的能力更被商家看重。

在第一阶段,阿里巴巴获得更快的增长机会。阿里巴巴提供的数据显示:外贸平台上拥有2700万注册用户,98%为免费用户,50%以上是境外注册用户,平均每天会有来自全球各地的数百万买家到此寻找供应商。Alibaba.com.cn的注册用户更多,有5000万以上,其中98%是免费用户。

敦煌网“遍布240余个国家、400万采购商”与阿里相比,尚有很大距离。

对于王树彤来说,威胁在于马云的阿里集团的模式正在向“电子化国际贸易”以及“打造全程外贸服务的能力”的方向发展。早在2007年,阿里巴巴上市前夕,马云提出了从“meet at alibaba”向“work at alibaba”转型。

更大的动作是今年,阿里巴巴B2B业务私有化,马云重组资产上市,此前记者获得一个重组方案是“阿里巴巴中、英文网站,速卖通+淘宝集市+万网+一达通”打包上市,新上市公司的核心使命正是“work at alibaba”。

王树彤认为,随着电子商务向纵深方向发展,B2B将重新绽放。不论是阿里巴巴,还是敦煌网,王树彤说:每家公司拥有的资源不同,因此所走的道路也不同。对于孰优孰劣,王树彤未做任何评价。

M2C还是C2B

为制造商提供进入渠道的机会

对于王树彤来说,竞争对手不止阿里巴巴,还有谷歌与FaceBook。

王树彤透露说,谷歌正大规模的从易贝挖人,成立电子商务团队;与此同时,FaceBook也在尝试电子商务,但“大家只看到了方向,却都没有看到方法”。

王树彤认为谷歌担心“只做广告(在线营销),不切入全程电子商务,未来有一天会边缘化”,而FaceBook的想法则是“有了社区,自然就会生长电子商务”。

社交化电子商务自去年就开始热炒,FaceBook的做法给了很多人想象空间。

王树彤则不这样认为,她认为社交网络只是渠道,一是营销的渠道,比如做各种线上活动的渠道,二是与客户做互动沟通,是一个客户服务的渠道。据王树彤透露,敦煌网在FaceBook上有很多客服人员,这些客户人员与供应商一起,回答采购商的问题。“甚至有些采购商加入进来回答本地其他友商的问题。”王说。

敦煌网最直接竞争对手还是阿里巴巴,在重组旗下资产的同时,阿里巴巴正试图厘清未来战略,此工作由阿里集团总参谋长曾鸣负责,他提出了“C2B+SNS”模式。

王树彤给出的答案与曾鸣给出的答案不一样:是M2C(制造商消费者)。

王树彤说,M2C成为现实之后,制造商将向前端移动进入渠道,最终直接面对消费者。M2C成为现实则需要一个条件,即“自动化生产、柔性制造”:直接从最终消费者那里承接定制化、小批量定单,通过自动化系统实现物流、资金、供应链的对接,生产出产品,最后再直接销给消费者。

王树彤说敦煌网“专注在做一件事情”,即为制造商提供进入渠道的机会。

作者:侯继勇

当前文章:http://oiahb.szielang.cn/hot/20171115/74qjvv.html

发布时间:2017-11-19 03:31

放羊的星星第二部40集  中秋节的来历是什么  git svn 哪个好用  高清彼得老哥腿模视频  一深一浅会不是假孕  滨海新闻  cfpl  华为p10和苹果7哪个好  伊恩·萨默海尔德  洗头发掉的厉害  

相关新闻
微信
QQ空间 微博 0 0
回到首页 回到顶部

© 2017 _从红娘到管家 B2B的自我救赎 All rights reserved-网站地图站点地图

似水年华是什么意思_王德顺女儿王遒照片